热情追求“冷藏”事业的人

——记天津远昌冷藏集装箱服务有限公司总经理阮建廷

阮建廷，1987年7月毕业于青岛远洋船员学院机电系轮机管理专业，现任天津远昌冷藏集装箱服务有限公司总经理。

1990年，远昌公司以4人的阵容，正式闯入冷藏集装箱服务行业。仅仅用了16年时间，远昌公司从4名员工，发展到今天120多人，客户从一家发展到近30家，服务范围从天津拓展到上海、青岛、烟台、威海、连云港、秦皇岛、宁波和广西的北海等地区。远昌公司也从一个名不见经传的小公司迅速成长为全国冷藏箱服务行业的最优秀的企业。2005年，远昌公司成功引入外资，成为天津远洋运输公司与世界五百强企业UTC下属的开利公司的合资企业，远昌公司又一次站在了快速发展的新起点。实现这一切飞跃的就是公司总经理阮建廷先生。

闯大市场，走自强之路

远昌刚成立时，冷藏集装箱服务在国内还是新兴行业，市场小，同行少。远昌为中远的冷藏集装箱提供服务，可以说不存在什么竞争，靠着中远这棵大树，日子过得很舒服。可总经理阮建廷并不这么想，他琢磨的是大的“发展”。于是他带领着当时的四名员工开始寻找“觅食”的机会。

机遇总是垂青有准备的人，在远昌公司正式成立以前，天津远洋运输公司的香港客户寻找冷藏集装箱的售后服务代理。阮建廷得到这个信息后，抓住了机会，取得了该公司的代理权。按照香港公司的要求，远昌公司的每位员工都接受了严格的培训。

有了这次成功的经验，继续努力，他们赢得了世界上最大的船公司——马士基公司的冷藏箱服务业务权，这是远昌公司第一家真正意义上的“外部”客户。一个新组建的小公司与一个世界闻名的大公司成了合作伙伴，顺利地抢占了市场的先机，尝到了市场的甜头。阮建廷确立了公司的经营之策：“闯市场，走自强之路”。阮建廷组织人员建了一本“客户档案”，随时了解天津新增船公司情况，哪些是签约的，哪些不是。对客户，阮建廷亲自定期拜访，并以征求意见的形式随时把反馈信息记录到客户档案中。潜在的客户他也不放松，定期联系沟通。精诚所至，金石为开，远昌的业务越做越火，先后与APL、OOCL等公司达成了服务协议。

阮建廷曾说过：“对客户不仅要钻，更要以情动人。”一次，他得知某客户的小孩生病后，立即派人送去慰问品。就这样，以人性化的市场开发方式，以过硬的服务质量，阮建廷领导的远昌的客户群不断扩大、知名度不断上升。1996年，远昌顺利地成为集装箱行业全球销售量第一的CARRIER公司的中国北方代理，奠定了远昌公司在中国同行业中的地位。紧接着，当时集装箱销量位居全球第二位的美国THERMOKUNG公司主动找上门来、日本的三菱和大金等著名冷机公司也先后选择远昌公司作为开辟中国市场的服务机构。

1998年，远昌拥有了包括COSCO、MAERSK、OOCL、APL、HYUNDAI等十多家客户，在天津业务量占总量的70%以上，成为中国北方重要的冷藏箱服务公司之一。

走出天津，布服务网络

由于阮建廷准确把握住了市场发展方向，制定了合适的发展策略，远昌公司在天津市场上取得了巨大的成功。但天津冷藏箱市场非常小，业务有限，只求“填饱肚子”可不是阮建廷的风格，他知道只有走出去，才有更大的发展。经过对全国市场的周密调查，阮建廷领导他的精兵强将再次出击了，把目光投向了青岛。

青岛是亚洲最大的冷藏集装箱出口基地，被誉为日本的菜篮子，公司要发展，必须要在青岛占一席之地。恰在此时，机遇又来了。青岛马士基公司想换一家合作伙伴。阮建廷得知这个消息后，马上行动起来，凭借自身的优质服务，被天津马士基推荐。可当时，青岛马士基推荐当地一家香港独资公司，两不相让，最后，总部决定由两家各出一份可行性报告。远昌公司可不敢怠慢，他们几天内就拿出了报告，向MAERSK北京总部提交了计划书。远昌公司以快速的反应，完善的计划，赢得了MAERSK冷箱在青岛的服务权，迈出了进入青岛的第一步，打响了开门第一炮。1998年底，远昌公司正式在青岛注册成立了分公司。

进入青岛市场，阮建廷采取的方法是“借鸡生蛋”——不投资，只租办公室，和当地的堆场合作，生意做得红红火火。阮建廷派出了最为精干的技术人员组成小组，并带队亲自到青岛与当地相关部门进行接洽，分公司一成立就采用高标准、严要求的经营方针，在人员、技术、设备等软、硬件的配备上均达到了同行业最高水平，确保为客户提供最佳的服务。公司在当地滚动发展，业务逐步渗透到美国、韩国、台湾等国家和地区的公司，拥有了MAERSKSEALAND、EVERGREEN等客户。同时自2000年9月开始，取得了美国CARRIER公司在青岛地区的服务代理权。远昌公司在青岛站住了脚跟，事业从此蒸蒸日上。

趁热打铁， 2000年底，成立连云港办事处；2001年8月，成立烟台办事处；2002年3月，与北海港集装箱公司合作，共同开发中国西南地区冷箱市场；2004年12月，成立秦皇岛办事处。基本构建了布局全国的服务网络框架，为日后的发展打下了坚实的基础。

引进外资，与大象共舞

随着中国经济和集装箱运输业的发展，国内的冷藏箱服务市场发生了巨大的变化。登陆中国的世界各大船公司，越来越熟悉中国的市场，服务费连年下调，使这个行业的利润率越来越低；近年来，国内不同地区成长起几家有影响力的同类公司，并培养了一大批冷藏箱技术人员，在本地市场稳定后开始向其他地区扩展业务，使竞争越来越激烈；冷箱机组生产厂商，如CARRIER等，也开始由把全部业务外包，转向思考如何自己构建服务网络。冷藏箱服务业，将面临业务的重新洗牌，策略失误将导致整个公司业务的大面积流失。远昌公司同样面临了真正的危机，何去何从？

2003年底，阮建廷得到一个消息，世界五百强企业之一UTC下属的开利公司——全球最大的冷箱机组提供商，正在国内寻找一家最优秀的冷箱服务公司，并将以之为基础成立合资公司，加大力度开发中国市场。阮建廷再一次积极准备，并下决心一定要拿下这个项目。这也是决定远昌公司未来命运的关键一搏。
阮建廷和项目组的人员一起加班，制定了一份详尽的可行性计划书，并第一时间递交给了开利美国总部。同时，积极与政府部门联系，了解各种相关政策，并取得了中远散运各级领导的大力支持与帮助，同时也得到了天津保税区政府的积极配合。

当时由于非典，影响了中美的人员往来和交流，也增加了整个谈判过程的变数和难度。使一个本可以很流畅的过程变成了一个慢长的马拉松。阮建廷有一个信念，只要我们做到了，做好了，我们就一定能成。非典过后，谈判进入了实质阶段，远昌公司最终以良好的市场信誉，优质的客户群体，完善的内部管理，清晰简洁的公司结构，赢得了美方的信任。并于2005年2月，正式签定协议，以远昌公司现有框架为基础，组建合资公司。

新的公司成立后2个月，远昌公司立即建立了上海分公司，依托开利公司在上海的业务，全面开发上海市场。在短短一年的时间里取得良好的经济效益和社会效益。2006年初，远昌建立宁波办事处，2006年6月，远昌建立威海办事处。

在阮建廷的带领下，远昌公司从小到大，逐年发展，建立了两个分公司，6个办事处，年产值达到几千万元，实现利润超千万元。由于优异的成绩，远昌公司及阮建廷本人获得了诸多荣誉，2001年公司获中散创效先进单位称号，2000年阮建廷获中远集团劳动模范称号，2002年获天津市总工会颁发的“十五”立功先进个人以及中散公司创效标兵称号；公司连续几年获得中散公司以及天津开发区先进党支部称号；CARRIER公司于2000、2003年两次将顶级代理奖授予远昌；滨海时报，中国远洋报，中散网等多家媒体曾对阮建廷的事迹进行过报导。

只有抓住机遇，坚持走开拓创新之路，并踏实的努力工作，才能在持续发展中铸就辉煌。远昌公司在阮建廷的带领下，迅速发展壮大，阮建廷先生本人也在这个发展过程中实现了自己一次次的人生跨越。